mardi, juin 14, 2016

Tenté par les affaires avec l’Iran ? Ce qu’il faut savoir

Un marché de 80 millions de consommateurs est en train de s’ouvrir. 


L’appétit des Iraniens pour accueillir de nouveaux fournisseurs et investisseurs est réel.

Le monde entier se précipite à Téhéran. 

Les Iraniens sont impatients de profiter de l’ouverture économique promise par le gouvernement. « Les Français ont les délégations les plus performantes mais les Italiens sont très agressifs, constate un banquier iranien. Les études de faisabilité sont parfaites, le problème ce sont les grandes banques françaises qui ne suivent pas .»

Le hall du très moderne hôtel Azidi, au nord de Téhéran, est envahi par des délégations qui ne cessent de s'entrecroiser : Chine, Corée, Allemagne, Italie... Des centaines d'hommes d'affaires venus explorer la possibilité de refaire du commerce et d'investir en Iran grâce à la levée des sanctions après l'accord sur le nucléaire. 

Les Français ne sont pas en reste. Après les missions du Medef et de la CGPME, ce sont 42 PME chaperonnées par six chambres de commerce et d'industrie et le tout nouveau représentant de Business France à Téhéran, Romain Keraval, qui viennent nouer les premiers contacts en cette fin mai. Dans cette ville plutôt moderne plombée par une chaleur de 35° degrés, perpétuellement noyée sous un flot ininterrompu de voitures, le « speed dating » entre intermédiaires et chefs d'entreprise français et iraniens bat son plein dans les locaux de la Chambre de commerce et d'industrie d'Iran.

La société paraît plus ouverte qu'on pouvait l'imaginer. Les gens ont une soif de commercer et d'échanger dont je n'ai connu l'équivalent qu'en Chine », constate Pierre Garçon, PDG d'EcoMundo. La présence fréquente de femmes - dont les voiles légers et colorés sont parfois à peine retenus par un chignon haut placé -, qui ont souvent de hautes responsabilités managériales, surprend.

Les Iraniens sont impatients de profiter de l'ouverture économique promise par le gouvernement. « Les Français ont les délégations les plus performantes mais les Italiens sont très agressifs, constate un banquier iranien. Les études de faisabilité sont parfaites, le problème ce sont les grandes banques françaises qui ne suivent pas. »

Banquiers tétanisées et peu prêteurs

Le point d'achoppement est vite trouvé : comment se faire payer par des entreprises iraniennes qui manquent de fonds de roulement ? Comment réaliser des transactions et investir dans un pays avec lequel les échanges libellés en dollars sont encore interdits ?

« Les compagnies d'assurance nous accueillent à bras ouverts. Beaucoup d'industriels vont s'installer et vont prendre des commandes. Nous, on va être bloqués par les banques », se lamente Emmanuel Pellerin, directeur général de Cap Marine, un courtier d'assurances maritimes et de transport basé à Rouen.

Après les amendes records que les grandes banques françaises ont dû payer aux Etats-Unis pour avoir violé des embargos, elles sont tétanisées. « Mon banquier m'a menacé de fermer mon compte si jamais je prononçais à nouveau le mot "Iran" devant lui », ironise un chef d'entreprise.

Pour les vieux routiers du commerce en Iran, des circuits fonctionnent très bien, notamment par Dubaï. De petites banques européennes ou asiatiques, qui n'ont pas d'intérêts aux Etats-Unis, sont actives. Mais le problème du financement de projet est réel. Pour y pallier, certains Etats, comme l'Allemagne, l'Italie ou la Belgique, ont ouvert des lignes de crédit pour subventionner le commerce de leurs entreprises avec l'Iran.

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Trois choses à savoir avant de mettre le cap sur l'Iran.

1. Se protéger avec le droit

Il faut encadrer les négociations par des accords de confidentialité avant d’entrer dans le vif des discussions. Et ne pas hésiter à encadrer le contrat par du droit français, qui a souvent inspiré la législation iranienne, comme de recourir à des juridictions françaises en cas de contentieux plutôt qu’à de l’arbitrage international, souvent très coûteux.

2. Faire sa « due diligence »

En Iran plus qu’ailleurs, les exportateurs français doivent s’assurer que leurs partenaires iraniens ne contreviennent pas aux sanctions encore en place. La détention d’un passeport américain par un manager iranien pourrait ainsi poser problème.

3.Trouver des moyens de paiement

Deux petites banques privées françaises, qui n’ont pas d’avoirs aux Etats-Unis, s’installent sur le marché des transactions avec l’Iran : Wormser Frères et Delubac & Cie. 

Source : Les Échos du 14 juin 2016

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