Tenté par les affaires avec l’Iran ? Ce qu’il faut savoir

Un marché de 80 millions de consommateurs est en train de s’ouvrir. 

L’appétit des Iraniens pour accueillir de nouveaux fournisseurs et investisseurs est réel.

Le monde entier se précipite à Téhéran. 

Les Iraniens sont impatients de profiter de l’ouverture économique promise par le gouvernement. « Les Français ont les délégations les plus performantes mais les Italiens sont très agressifs, constate un banquier iranien. Les études de faisabilité sont parfaites, le problème ce sont les grandes banques françaises qui ne suivent pas .»

Le hall du très moderne hôtel Azidi, au nord de Téhéran, est envahi par des délégations qui ne cessent de s'entrecroiser : Chine, Corée, Allemagne, Italie... Des centaines d'hommes d'affaires venus explorer la possibilité de refaire du commerce et d'investir en Iran grâce à la levée des sanctions après l'accord sur le nucléaire. 

Les Français ne sont pas en reste. Après les missions du Medef et de la CGPME, ce sont 42 PME chaperonnées par six chambres de commerce et d'industrie et le tout nouveau représentant de Business France à Téhéran, Romain Keraval, qui viennent nouer les premiers contacts en cette fin mai. Dans cette ville plutôt moderne plombée par une chaleur de 35° degrés, perpétuellement noyée sous un flot ininterrompu de voitures, le « speed dating » entre intermédiaires et chefs d'entreprise français et iraniens bat son plein dans les locaux de la Chambre de commerce et d'industrie d'Iran.

La société paraît plus ouverte qu'on pouvait l'imaginer. Les gens ont une soif de commercer et d'échanger dont je n'ai connu l'équivalent qu'en Chine », constate Pierre Garçon, PDG d'EcoMundo. La présence fréquente de femmes - dont les voiles légers et colorés sont parfois à peine retenus par un chignon haut placé -, qui ont souvent de hautes responsabilités managériales, surprend.

Les Iraniens sont impatients de profiter de l'ouverture économique promise par le gouvernement. « Les Français ont les délégations les plus performantes mais les Italiens sont très agressifs, constate un banquier iranien. Les études de faisabilité sont parfaites, le problème ce sont les grandes banques françaises qui ne suivent pas. »

Banquiers tétanisées et peu prêteurs

Le point d'achoppement est vite trouvé : comment se faire payer par des entreprises iraniennes qui manquent de fonds de roulement ? Comment réaliser des transactions et investir dans un pays avec lequel les échanges libellés en dollars sont encore interdits ?

« Les compagnies d'assurance nous accueillent à bras ouverts. Beaucoup d'industriels vont s'installer et vont prendre des commandes. Nous, on va être bloqués par les banques », se lamente Emmanuel Pellerin, directeur général de Cap Marine, un courtier d'assurances maritimes et de transport basé à Rouen.

Après les amendes records que les grandes banques françaises ont dû payer aux Etats-Unis pour avoir violé des embargos, elles sont tétanisées. « Mon banquier m'a menacé de fermer mon compte si jamais je prononçais à nouveau le mot "Iran" devant lui », ironise un chef d'entreprise.

Pour les vieux routiers du commerce en Iran, des circuits fonctionnent très bien, notamment par Dubaï. De petites banques européennes ou asiatiques, qui n'ont pas d'intérêts aux Etats-Unis, sont actives. Mais le problème du financement de projet est réel. Pour y pallier, certains Etats, comme l'Allemagne, l'Italie ou la Belgique, ont ouvert des lignes de crédit pour subventionner le commerce de leurs entreprises avec l'Iran.

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Trois choses à savoir avant de mettre le cap sur l'Iran.

1. Se protéger avec le droit

Il faut encadrer les négociations par des accords de confidentialité avant d’entrer dans le vif des discussions. Et ne pas hésiter à encadrer le contrat par du droit français, qui a souvent inspiré la législation iranienne, comme de recourir à des juridictions françaises en cas de contentieux plutôt qu’à de l’arbitrage international, souvent très coûteux.

2. Faire sa « due diligence »

En Iran plus qu’ailleurs, les exportateurs français doivent s’assurer que leurs partenaires iraniens ne contreviennent pas aux sanctions encore en place. La détention d’un passeport américain par un manager iranien pourrait ainsi poser problème.

3.Trouver des moyens de paiement

Deux petites banques privées françaises, qui n’ont pas d’avoirs aux Etats-Unis, s’installent sur le marché des transactions avec l’Iran : Wormser Frères et Delubac & Cie. 

Source : Les Échos du 14 juin 2016

Le plus gros fonds souverain au monde autorisé à prêter à l'Iran

Le fonds de pension public norvégien, plus gros fonds souverain au monde, est de nouveau autorisé à acheter des obligations d'État iraniennes grâce à l'accord sur le programme nucléaire de ce pays, a annoncé jeudi la Norvège.

Le fonds, qui pèse près de 7.000 milliards de couronnes (environ 735 milliards d'euros), avec un objectif de 35% sous forme d'obligations, ne peut plus depuis janvier 2014 acheter des titres de dette de Corée du Nord, Syrie et Iran, trois pays soumis à des sanctions internationales.

Après l'accord nucléaire signé en juillet 2015 avec les grandes puissances, les sanctions économiques contre l'Iran sont toutefois en passe d'être progressivement levées.

"Le ministère des Finances a donc, en accord avec le ministère des Affaires étrangères (...), décidé que les restrictions concernant le négoce d'obligations d'État iraniennes soient levées", a indiqué le ministère dans un communiqué.

L'accord conclu l'an dernier à Vienne entre l'Iran et le groupe P5+1 (États-Unis, Grande-Bretagne, France, Russie, Chine et Allemagne) limite le programme nucléaire iranien au nucléaire civil en échange d'une levée progressive et réversible des sanctions économiques imposées à l'Iran depuis 2006.

Source : L'Orient le jour, 18 février 2016

La reprise des circuits de financement est nécessaire pour favoriser l'investissement des entreprises françaises en Iran

Après l'amende record infligée à BNP Paribas, les banques françaises ne sont pas pressées de revenir en Iran. La reprise des circuits de financement est pourtant fondamentale pour les entreprises françaises. 

Depuis la levée officielle des sanctions européennes contre l’Iran le 16 janvier 2016, c’est le dernier obstacle de taille pour les entreprises françaises avides de reprendre leurs affaires avec Téhéran. La question du financement freine le retour des industriels tricolores en Iran. Avec la levée de l’embargo, les banques iraniennes vont accéder à nouveau dans les prochains jours au circuit bancaire international, grâce à la reprise des accords swift.

En revanche, les banques françaises sont encore réticentes à prêter à nouveau et à s’investir sur le marché iranien. Traumatisés par l’amende record infligée à BNP Paris en 2014 par les autorités américaines, les établissements bancaires préfèrent attendre. D’autant que contrairement à certaines banques régionales allemandes qui ne sont pas exposées au dollar, la plupart des grandes banques françaises ont des filiales aux Etats-Unis. "Aucun des cas de pénalités qui ont fait les gros titres n’ont impliqué l’arsenal de sanctions en train d’être levées", confirme un avocat américain, qui appelle à la prudence alors qu’une partie des sanctions américaines est encore maintenue.

"CE N'EST QU'UNE QUESTION DE MOIS"

Les Iraniens, qui manquent d’investissements, en font une priorité. Lors de sa visite officielle en France, le président iranien Hassan Rohani a rappelé l’importance de "la mise en place de garanties financières pour débloquer ces relations commerciales, alors que la concurrence est importante. Cette clef est entre vos mains". "Les banques doivent reprendre leurs opérations pour faciliter le commerce courant", renchérit Majid Zamani, le Pdg de Kardan investment Bank présent dans la délégation iranienne, venu pour rencontrer des établissements français. Mais ses rencontres avec plusieurs banques d’investissement de la place lui laissent un goût amer. "Ils veulent bien faire des prestations de conseil mais rien de plus. Les groupes et les banques françaises ne veulent faire que de l’export, nous nous avons besoin qu’elles investissent", regrette le banquier.

Malgré leur empressement à conclure des contrats, les entreprises françaises doivent composer avec. Le groupe Fives a signé un accord cadre pour la fourniture d’équipements à une usine  d’aluminium primaire du groupe Imidro, pour 100 millions d’euros. Quasi achevé, le contrat est pour l’instant conditionné à la mise en place de moyens de financement. D’autres pourraient suivre pour un total de 400 millions d’euros. "Il faut être progressif et se conformer au rythme de levée des sanctions. Les banques vont prendre toutes les précautions mais ce n’est qu’une question de quelques mois", estime Frédéric Sanchez, le Pdg de Fives, dont le groupe réalisait, avant l’embargo, entre 150 et 200 millions d’euros de chiffre d'affaires annuel dans le pays.

La situation devrait s’améliorer rapidement. L’assureur-crédit Coface doit annoncer aujourd’hui la réouverture de ses prises en garanties publiques pour les crédits acheteurs en Iran. De quoi permettre de reprendre le commerce courant et assurer le financement d’une partie des grands contrats annoncés, d’autant que l’enveloppe devrait être significative.

DES BANQUES CHINOISES À L'AFFÛT

D’autres entreprises ont préféré contourner la difficulté, en passant par Dubaï, devenu le hub financier pour l’Iran depuis l’embargo. L’ETI de forge et estampage Manoir industrie a déjà signé une lettre d’intention avec un partenaire iranien pour fabriquer des pièces destinées à la pétrochimie, sans se soucier du financement. "Nous nous appuierons sur les banques chinoises, bien moins frileuses. Pour nous, l’Iran est un marché majeur", assure Eric Le Gouvello, le directeur général de Manoir industries, racheté par le groupe chinois Taihai il y a quelques années. Pour se faire payer de sa première commande décrochée il y a quelques semaines, une autre PME a facturé celle-ci au bureau de représentation en Alleagne de son client iranien. 

Mais à moyen terme, la frilosité des banques françaises pourrait pénaliser les entreprises dans leur conquête. En Italie, où le président Hassan Rohani s’est arrêté avant d’arriver en France, "deux banques italiennes ont décidé de reprendre leurs lignes de crédit avec l’Iran", souligne Majid Zamani.  L’assureur-crédit italien Sace a aussi repris ses garanties publiques vers Téhéran. "Comparé à l’Italie, les Français sont en train de prendre du retard", estime le banquier iranien.

Source : L'Usine nouvelle, 28 janvier 2016